Key Account Management als essentieller Bestandteil der Kundenpflege

Das Key Account Management ist die zentrale Schnittstelle zwischen einem Unternehmen und seinen wichtigsten Kunden (Schlüsselkunden). Das sind die Kunden, mit denen das Unternehmen einen besonders hohen Umsatz oder Ertrag erzielt. Viele Unternehmen stellen beim genauen Hinschauen fest, dass nur 10 Prozent ihrer Kunden den größten Teil des Umsatzes beitragen.
Aus diesem Grund lohnt es sich für ein Unternehmen, sich um seine Key Accounts besonders zu kümmern. Meistens wird dazu ein fester Ansprechpartner etabliert (Key Account Manager), an den sich der Kunde (Key Account) in allen

Fällen wenden kann und der dafür Sorge trägt, dass der Key Account selbst in seinem Markt erfolgreich ist – der für seinen Kunden also unternehmerisch mitdenkt.

In dem Workshop Key Account Management (Köln, 14. und 15. April 2008) erlernen Sie die Grundlagen und Planungsprozesse modernen Key Account Managements. Sie erkennen neue Sichtweisen der Kunden-Lieferanten-Beziehung und erfahren außerdem, wie Sie systematisch und ergebnisorientiert bei der Kundenentwicklung vorgehen.

Weitere Inhalte des Workshops sind u.a.: Klassische Erfolgsfaktoren im Key Account (Definition/Formen/Ziele und Nutzen), Verantwortung und Aufgaben des Key Account Managers: Was ist das Anforderungsprofil, und was sollten die Persönlichkeitseigenschaften sein?, Formen im Key Account: Wer ist verantwortlich für die Produkt- und Marktformen? Mit welchen zukünftigen Trends ist zu rechnen? und Kundenanalyse: Welche Kaufprozess-Phasen und Analysen gibt es? Was wird unter strategischem Verkaufen verstanden?