Effizientes Vertriebsmanagement über das Provisionssystem STAB C/S

(Horst / 30.06.2008) Mit ihrem Provisionssystem STAB C/S bietet die Nord-Soft GmbH eine Lösung an, die über ihren eigenen Zweck hinaus als Instrument der effizienten und zeitnahen Vertriebssteuerung genutzt werden kann. Dafür stellt sie gezielte Auswertungen zur Verfügung, die einen genauen Einblick in die Vertriebssituation geben. Durch Nutzung der historischen Provisionsdaten lassen sich recht einfach Analysen nach Sales-Mitarbeitern, Produkten, Regionen und Zeiträumen vornehmen.

Der Vorteil für das Vertriebsmanagement besteht insbesondere darin, dass auf Basis dieser

Informationen kurzfristig gezielte Provisionsmaßnahmen initiiert werden können, um das Engagement des Vertriebspersonals etwa für verkaufsschwache Produkte zusätzlich zu steigern. Ein Anwendungsfall dafür wäre beispielsweise, wenn ein neues Produkt eingeführt und dessen Abverkauf durch eine Zusatzprovision gefördert werden soll. In der Bewertung wird hierfür in STAB C/S eine neue Provisionsart für das betreffende Produkt eingeführt. Beim Import von Geschäftsvorfällen, die sich auf dieses Produkt beziehen, wird die Zusatzprovision auf den Konten der anspruchsberechtigten Vermittler gebucht.

„Solche Methoden gehören zwar eigentlich zum Einmaleins des Vertriebsmanagements, vielfach mangelt es aber an den Voraussetzungen für die Bereitstellung entsprechender Informationen, um relativ zeitnah reagieren zu können“, urteilt der Vertriebsmanager von Nord-Soft, Peter Höhns. Die CRM- und Finanzbuchhaltungssysteme könnten solche Daten nicht in dem gewünschten Differenzierungsgrad zur Verfügung stellen. „Über ein Provisionsabrechnungssystem weiß ich hingegen zwangsläufig jederzeit sehr genau, wer welches Produkt in welchem Umfang verkauft hat und kann diese Daten über die gesamten Vertriebsressourcen hinweg saldieren.“

Restriktionen der klassischen Provisionssysteme: Unter Steuerungsaspekten sind mit STAB C/S aber noch deutlich mehr nützliche Analysen möglich. So lässt sich mit Hilfe von Auswertungsfunktionen vergleichsweise schnell ermitteln, wer von den Mitarbeitern die Top-Performer sind. Überhaupt können auf diese Weise die individuellen Zielvereinbarungen über bestimmte Zeiträume oder Produkte konkret nachgehalten werden. „Eine solche Analyse ist über andere Softwarelösungen im Sales-Umfeld nicht so einfach realisierbar“, urteilt Höhns. Sowieso stehe bei den heutigen Strukturen für den Vertrieb eine enge Verknüpfung von verschiedenen Informationssystemen und technischen Werkzeugen im Mittelpunkt. „Sie werden in Sales Information Portalen zusammen gefasst, über die ein Zugriff auf alle relevanten Daten der verschiedenen Quellen möglich ist“, beschreibt Höhns. „Bei einem solchen Zusammenspiel erweisen sich die traditionellen Provisionssysteme zwangsläufig als Hemmschuh eines ansonsten möglicherweise sehr modernen Vertriebs.“ (...)