Die Sprache der Banken verstehen

Jede Unternehmensgründung steht und fällt mit der Finanzierung. Denn wer sein eigener Chef werden will, muss erst einmal investieren. In Maschinen, Büroeinrichtung, Werbung und oftmals auch in neue Mitarbeiter. Doch für eine solide Finanzierung müssen Existenzgründer die Banken durch Hartnäckigkeit und Einfallsreichtum überzeugen. Das gelingt aber nur mit einem durchdachten Unternehmenskonzept und einer guten Vorbereitung auf das Gespräch mit der Bank. „Leider wissen nur die Wenigsten, wie Banken wirklich ticken“, sagt Rainer Langen, Experte für Finanzkommunikation und Autor des

Buches „Die Sprache der Banken – Ein Finanzratgeber für den Mittelstand“.

Zu den größten Stolpersteinen beim Kreditgespräch zählt für den Experten das mangelnde Verständnis bankentypischer Formulierungen. „Wenn Bank und Unternehmer nicht die gleiche Sprache sprechen, kommt es zwangsläufig zu Problemen“, so Langen. Im Zweifel spricht nichts dagegen, einen Berater mitzunehmen, der jedoch nicht als alleiniger Verhandlungspartner auftreten sollte. Denn wer seine Planungen nicht erklären kann aber dennoch umsetzen will, macht sich unglaubwürdig.

Aus einer detaillierten Planungsrechnung für die nächsten ein bis drei Jahre auf Basis eines plausiblen Geschäftsmodells können Kapitalgeber ablesen, ob der Kapitaldienst auch nachhaltig vom Unternehmen erbracht werden kann und wie hoch die maximale Gesamtverschuldung sein darf. Beachtet werden sollte dabei die Grundregel, dass Banker klare Strukturen mögen. „Je komplexer und undurchsichtiger das Umfeld einer Kreditvergabe ist, umso wahrscheinlicher ist auch eine zurückhaltende Einstellung zur Kreditvergabe“, so Langen.
Auf keinen Fall sollten sich Existenzgründer wie Bittsteller verhalten. Ziel müsse es sein, die Bank mit konkreten Vorstellungen zur Finanzierungshöhe und -struktur, zum Verschuldungsgrad oder zu Mitwirkungsrechten Dritter und klar definierten unternehmerischen Zielen zu überzeugen. „In vielen Fällen wird im Gespräch mit der Bank ein möglicher Lösungsraum viel zu schnell eingegrenzt, weil bereits im Frühstadium der Verhandlung zu detailliert gesprochen wird“, sagt Langen.

„Grundlegend für jede erfolgreiche Kommunikation ist die Wertschätzung, die man gegenüber seinem Gesprächspartner aufbringt. Ist diese nur gering, ist die Chance, dass etwas Gemeinsames zustande kommt, eher klein“, so Langen. Existenzgründer sollten die Bank daher nicht nur durch ein tragfähiges Finanzierungskonzept überzeugen, sondern auch durch die Bereitschaft zu einer langfristigen Partnerschaft. Rainer Langen ist Experte für Mittelstandsfinanzierung und Finanzkommunikation und hat seine Erfahrungen als Leiter im Firmenkreditgeschäft einer deutschen Großbank sowie als Senior-Berater einer internationalen Wirtschaftsprüfungsgesellschaft in seinem neuen Buch „Die Sprache der Banken – Ein Finanzratgeber für den Mittelstand“ zusammengefasst.