Männer holen mehr aus Verhandlungen heraus

Frauen punkten bei langfristigen Geschäftsbeziehungen

Wissenschaftler der Universität Hohenheim http://www.marketing.uni-hohenheim.de haben herausgefunden, dass Männer die besseren Firmenvertreter sind. Im Rahmen eines wissenschaftlichen Experiments des Lehrstuhls für Marketing kamen die Hohenheimer zu dem Ergebnis, dass Frauen als Ein- und Verkäufer ihren männlichen Kollegen deutlich unterlegen sind. Allerdings erwiesen sich die weiblichen Probanden geschickter im Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen. "Männer verhandeln härter", erklärt Marketing-Experte Markus

Voeth im Gespräch mit pressetext. "Finden nach dem ersten Verhandlungsgespräch noch weitere Treffen statt, kommt es auf Härte aber nicht unbedingt an. Wenn es um langfristige, auf gegenseitige Sympathie und Vertrauen beruhende Geschäftsbeziehungen geht, sind Frauen im Vorteil."

An dem Experiment nahmen 120 Studentinnen und Studenten der Wirtschaftswissenschaften aus Hohenheim teil. Die Probanden übernahmen die Rolle von Herstellen und Zulieferern eines Bio-Pestizids und bekamen je nach Position spezifische Informationen. Innerhalb von einer Stunde versuchten die Teilnehmer dann, jeweils die besten Bedingungen für ihre Firma herauszuschlagen. Die Ergebnisse waren weit gestreut. Während einige Probanden einen Profit von 13 Mio. Euro erzielen konnten, verließen andere die Verhandlungen mit drei Mio. Euro Verlust.

Es gab vier verschiedene Verhandlungsvarianten, bei denen Frauen und Männer jeweils einzeln und in Teams gegeneinander antraten. Insgesamt schnitten die Verhandlungsteams besser ab als die Einzelkämpfer. "Im Duo kann man dem Partner auch mal den Ball abgeben und fühlt sich stärker", erklärt Voeth. Allerdings unterlagen die weiblichen Teilnehmer selbst im Team den männlichen Konkurrenten. "Die Frauen zeigten sich generell entschieden kompromissbereiter als die Männer", berichtet Voeth. Unter den Top Ten-Verkäufern fanden sich nur zwei Frauen, bei den Einkäufern schaffte es nur eine weibliche Teilnehmerin auf Platz sieben.

Neben dem Verhandlungserfolg untersuchten die Hohenheimer Wissenschaftler auch die Qualität des Gesprächs. Die Auswertung von Gestik, Mimik und Körpersprache und eine Befragung zur Einschätzung der Verhandlungssituation ergaben, dass Frauen durch Deutlichkeit und Höflichkeit ein kooperatives Klima erreichten und im Schaffen von Kohärenz in der Kommunikation den männlichen Partnern überlegen waren. "Unsere Ergebnisse bestätigen zwar ein Klischee, aber Klischees müssen ja nicht immer falsch sein", meint Markus Voeth. Ob man Härte im Verhandlungsgespräch trainieren kann, wollen die Forscher bei ihrem nächsten Experiment herausfinden. "Wir werden die weiblichen Teilnehmer vor den Verhandlungen schulen", erklärt Voeth. Das Experiment soll im November oder Dezember dieses Jahres stattfinden.